Hva er din B2B?

B2B-markedsføring innebærer markedsføring av produkter eller tjenester til andre selskaper. B2B står for Business to Business. Det er en markedsføringsstrategi basert på selskaper som gjør forretninger med hverandre. B2B kan sammenlignes med B2C, Business to Consumer, hvor virksomheter henvender seg til forbrukere.

Hva betyr B2B?

B2B betyr Business-to-Business, bokstavelig talt business to business på svensk. Dette konseptet beskriver hvordan selskaper markedsfører tjenester eller varer til andre selskaper. Men hva er din B2B i praksis? B2B-salg kan foregå på flere måter:

• Råvarer: Et raffineri selger råvarer til en dekkprodusent.
• Tjenester: Et regnskapsbyrå hjelper andre selskaper med regnskap.
• Varer og tjenester: Et kredittkortselskap selger finansielle tjenester, concierge-tjenester og produserer kreditt- og debetkort for en bank.

Noen ganger snakker de også om B2D, som står for Business-to-Dealer. Det viser til forholdet mellom B2B-bedrifter og forhandlere i varehandelen. Du kan si at B2D er et aspekt ved B2B.

Derfor kjøper selskaper fra andre selskaper

Bedrifter kjøper varer og tjenester fra andre selskaper når det kan komme deres egen virksomhet til gode på en eller annen måte. Noen ganger mangler ferdighetene eller ressursene til å produsere produktet eller utføre selve arbeidet. Et eksempel er en bilprodusent som kjøper stereoutstyr eller GPS-teknologi fra en spesialunderleverandør til sine biler. Det er ofte billigere å la andre bedrifter levere bestemte tjenester og produkter enn å gjøre alt selv i bedriften. Det er for eksempel billigere å la et renholdsfirma vaske kontoret enn å la kontorarbeidere bruke deler av sin dyrebare tid på rengjøring.

Flere typer kunder

En B2B-markedsføringsstrategi retter seg mot andre selskaper. Kunder kan deles inn i flere ulike kategorier:

• Selskaper som bruker produktene eller tjenestene. Det kan for eksempel dreie seg om byggefirmaer som kjøper byggevarer.
• Selskaper som markedsfører produktene til forbrukermarkedet. Her finner du forhandlere og distributører (også kalt B2D).
• Offentlige etater og bedrifter som kjøper produkter eller tjenester fra bedrifter.
• Ideelle institusjoner , f.eks. skoler og helsetjenester som kjøper produkter eller tjenester fra bedrifter.

B2B vs. B2C

B2B handler om når selskaper henvender seg til andre selskaper. B2C, Business-to-Consumer, beskriver i stedet et forretningsforhold mellom et selskap og en forbruker. Den store forskjellen mellom B2B og B2C er hvilken målgruppe du er: henholdsvis bedrifter og forbrukere. Dette påvirker måten markedsføring utformes på på flere måter. Kommunikasjon i B2B er ofte mer direkte og personlig enn i B2C. Innen B2C henvender selskapet seg til et stort publikum, for eksempel gjennom annonsering på TV, i aviser, radio og gjennom forhandlere. I B2B i stedet kreves en personlig kontakt. En B2B-selger kan for eksempel etablere kontakt med kjøpere eller med bedriftsledelsen. Relasjonene innenfor B2B er derfor preget av uformelle kontakter, kompleksitet og kontinuitet. Antall potensielle kunder i B2B er mye mindre enn i B2C. Derfor må en B2B-selger formulere sin strategi og sine tilbud nøye for ikke å brenne noen broer gjennom feil markedsføring. Det er ofte mer effektivt med direkte markedsføring i B2B enn i B2C. Felles for markedsføring i B2B og B2C er at den skal informere om produktets eller tjenestens potensial for å møte et visst behov som finnes i markedet.

Mindre og mindre forskjell mellom B2B og B2C

I det siste har forskjellen mellom B2B og B2C blitt mindre. Mye av dagens B2B-kommunikasjon dekker også forbrukermarkedet. Sosiale medier og den nesten endeløse informasjonsflyten har bidratt til et større samarbeid mellom sluttforbrukere og bedrifter. Nye trender dukker opp gjennom samspillet mellom forbrukere og bedrifter. Dagens forbrukere er mer utdannet enn noen gang. Deres innflytelse har økt. Dagens prestasjoner er også mer dynamiske og mindre hierarkiske enn tidligere. Alt dette gjør det lettere for B2B-bedrifter å utnytte forbrukermarkedet i sin markedsføring. Takket være sin nærhet til markedet kan en B2B-bedrift for eksempel øke etterspørselen blant kundenes kunder og dermed øke sitt eget salg. Her er nettet og SEO sammen med sosiale medier nyttige verktøy. I det lange løp kan det gjøre at virksomheten din oppfattes som uvurderlig blant bedriftskunder. Derfor kan man si at grensen mellom B2B og B2C til en viss grad utviskes.

Hvem driver med B2B-markedsføring?

Hvem som driver med B2B-markedsføring avhenger mye av type virksomhet, størrelse og bransje. I en liten bedrift er det naturlig at administrerende direktør og bedriftsledelsen håndterer mye av virksomhetens B2B-markedsføring. I større beholdninger er rollefordelingen ofte klarere. Følgende personer er ofte ansvarlige for B2B-markedsføring:

• Markedssjef: En markedssjef har det strategiske ansvaret for bedriftens B2B-markedsføring. Markedssjefen vurderer hvilke behov som finnes innenfor bransjen og trekker retningslinjer for hvordan markedsføringen skal gjennomføres.
• B2B-selger: Ansvarlig for implementering av selskapets B2B-markedsstrategi. En B2B-selger utvikler og opprettholder kontakten med selskapets kunder og mulige fremtidige kunder.
• Markedskoordinator: En markedskoordinator fungerer som bindeledd mellom salgsavdelingen og markedsavdelingen. Jobben innebærer koordinering av oppgaver, inkludert B2B markedsføring.

Hvordan gjøre B2B markedsføring?

B2B-markedsføring handler om å motivere andre virksomheter til å kjøpe en bestemt tjeneste eller produkt. Flere argumenter kan brukes i markedsføring. For eksempel kan en B2B-strategi bruke følgende salgsargumenter:

• Tidsbesparelser: Ved å kjøpe en bestemt tjeneste eller produkt kan virksomheten spare verdifull tid som kan vies til mer lønnsom drift. En regnskapskonsulent kan for eksempel begrunne timekostnadene sine med at virksomhetene han hjelper kan bruke tiden sin på noe mer lønnsomt enn administrasjon.
• Økonomi: Bedrifter kan spare penger ved å kjøpe tjenester eller produkter fra andre selskaper. En logistikkekspert kan for eksempel gi råd om hvordan en transportbedrift kan optimere sin arbeidsflyt.
• Bedre tilbud: En bragd kan forbedre tilbudet til kunder eller andre selskaper ved å kjøpe inn visse tjenester eller produkter. Et eksempel her kan være en finansinstitusjon som gjør det mulig for en elektronikkforhandler å tilby sine kunder delbetalinger.

B2B og SEO

For å gjøre god B2B-markedsføring må virksomheten være synlig. Her kan vi lenke tilbake til forskjellen mellom B2B og B2C. Innen B2B tar det ofte lengre tid fra etablert behov til gjennomført kjøp sammenlignet med innenfor B2C. Beslutninger tar ofte tid. I tillegg trenger bedrifter ofte tid til å samle relevant informasjon før de tar beslutninger.

For å lykkes med B2B-markedsføring kan det derfor hende du må bruke flere kontaktpunkter slik at tilbudet ditt fører til en kjøpsbeslutning av prospektet ditt. Derfor er det viktig å være synlig på nett og gjøre b2b SEO . Det er ikke nok å ha en nettside, virksomheten må også finnes i Google.

Det er her søkemotoroptimalisering och B2B innholdsmarkedsføring kommer inn. Med SEO kan du øke sannsynligheten for at potensielle kunder tar kontakt med selskapet. Dersom virksomheten ikke er inkludert i søkeresultater og på leverandørlister, skal den aldri inkluderes i kjøpsprosessen. Potensielle kunder vil sannsynligvis gjøre noen undersøkelser på Google før de tar en avgjørelse. Hvis de kan finne god informasjon om virksomheten din der, øker sjansene for en positiv beslutning. Godt utført SEO betyr også at virksomheten trenger å bruke mindre penger på annonsering.

Eksempler på god B2B markedsføring

God B2B-markedsføring handler ikke om å utbasunere et budskap til den brede massen som i B2C. I stedet handler det om å skape seg et navn som en pålitelig partner i bransjen. Dette kan oppnås gjennom blant annet:

• Sosiale medier: Nå både bedrifter og forbrukere gjennom Facebook, LinkedIn, Pinterest, Instagram og andre sosiale medier.
• Seminarer: Organisere seminarer og presentasjoner med informasjon som andre virksomheter kan ha nytte av.
• Webinarer: Internett-tidens ekvivalent med seminarer. Del interessant informasjon med deg via et webinar. En fordel er at det ikke trenger å koste noe i det hele tatt og at du kan nå kunder over hele verden.
• Blogg: Nå ut til potensielle bedriftskunder gjennom en velskrevet blogg. Ved å publisere en blogg får virksomheten økt eksponering på nett. Dette kan også være en del av selskapets SEO-strategi for å støtte B2B-markedsføring. Et godt eksempel er vår egen blogg om SEO og digital markedsføring .
• Ordliste: Bygg selskapets posisjon som en autoritet i sin bransje ved å publisere en ordliste. Her presenterer du relevante termer som har med virksomheten å gjøre. Med denne strategien kan virksomheten få leads i form av virksomheter som bruker Google for å finne informasjon.
• Nyhetsbrev: Hold kontakten med eksisterende, nye og potensielle kunder gjennom et nyhetsbrev. Velkommen abonnenter til å lese mer på selskapets blogg. Utnytt nettstedets besøkende: Ved å utnytte trafikken som kommer til nettsiden godt via SEO og annonser, får du valuta for pengene. Dette kan for eksempel gjøres gjennom knapper (Call to Action – CTA) eller skjemaer for å melde seg på nyhetsbrevet.
• Personlige tilbud: Vellykket B2B-markedsføring er basert på forståelsen av at hver kunde er unik. Tenk over kundens behov og kom med et tilbud som du mener dekker dette behovet best.
• Messer: Kanskje den mest tradisjonelle måten å gjøre B2B-prospektering på. Noen ganger er det uvurderlig å ha en direkte og «ekte» kontakt mellom kjøper og selger.